Kênh phân phối là gì? Chức năng của kênh phân phối

Dec 10, 2020

Ngày nay, hầu hết những nhà sản xuất sản phẩm đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thông qua các kênh phân phối (hay còn gọi là trung gian). Cùng chúng tôi tìm hiểu kênh phân phối là gì? Chức năng của kênh phân phối qua bài viết dưới đây

1. Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau thực hiện việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Như vậy, kênh phân phối giúp cho hàng hoá dịch vụ sẵn sàng cho khách hàng sử dụng.

Trung gian trong kênh phân phối là các tổ chức, cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc tham gia trực tiếp hoặc gián tiếp vào quá trình chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến khách hàng cuối cùng, hoặc các khách hàng trung gian là tổ chức, doanh nghiệp.

Một kênh phân phối đầy đủ bao gồm nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng, cũng như các trung gian thương mại, trung gian đại lý. Đó là các thành viên chính trong kênh phân phối. Các trung gian hỗ trợ như công ty kho vận, ngân hàng... là các thành viên phụ, hỗ trợ. Họ chỉ có vai trò hỗ trợ cho các thành viên chính trong kênh.

Kênh phân phối còn được gọi là kênh Marketing. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thì sản phẩm có thể đi qua các trung gian phân phối (các thành viên) nằm trên kênh.

Có thể phân loại chi tiết các trung gian thương mại, trung gian đại lý trong kênh như sau:

- Nhà bán buôn: Là các trung gian mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hoặc bán cho các khách hàng tổ chức, doanh nghiệp .

- Nhà bán lẻ: Là các trung gian mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán 96

buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.

- Đại lý và môi giới: Là các trung gian có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm.

-Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc các nhà bán buôn.

2. Chức năng của kênh phân phối

a.Chức năng thông tin

Các nhà bán buôn và bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong nghiên cứu Marketing. Trong quá trình hoạt động trên thị trường, họ có thể thu thập và cung cấp thông tin nghiên cứu Marketing về nhu cầu, mong muốn, thị hiếu của khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, về các đối thủ cạnh tranh, và về các nhân tố và lực lượng ảnh hưởng trong môi trường Marketing. Như vậy, họ giúp cho nhà sản xuất có căn cứ để xây dựng, điều chỉnh kế hoạch sản xuất, định giá và các chính sách chiến lược Marketing.

b.Chức năng xúc tiến

Các thành viên kênh phân phối thực hiện soạn thảo thông tin và thực hiện hoạt động xúc tiến để thuyết phục, thu hút khách hàng. Về trách nhiệm xúc tiến, nhà sản xuất thường đảm nhận xúc tiến toàn quốc. Nhà bán buôn phối hợp với các nhà bán lẻ công tác xúc tiến tại địa phương, và nhiều khi thúc đẩy và đào tạo lực lượng bán lẻ. Nhà bán lẻ đảm trách quảng cáo tại địa phương, bán hàng trực tiếp và các sự kiện đặc biệt.

c.Chức năng thương lượng bán hàng

Các thành viên trong kênh thực hiện thương lượng bán hàng để đạt được thoả thuận về giá cả và các điều kiện khác trong quá trình tham gia vào kênh phân phối, đảm bảo hài hoà quyền lợi và trách nhiệm của các thành viên.

d.Chức năng phân phối

Phân phối bao gồm 3 yếu tố chính: vận chuyển, quản lý dự trữ, và tiếp xúc với khách hàng. Các thành viên trong kênh chia sẻ nhiệm vụ dự trữ, bảo quản, vận chuyển hàng hoá từ người cung cấp đến nơi tiêu dùng. Do công suất sản xuất và nhu cầu thị trường không đồng nhất, cần phải quản lý mức dự trữ và lưu kho bảo quản hàng hoá.

e.Chức năng thiết lập các mối quan hệ

Các thành viên trong kênh có nhiệm vụ xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tiềm năng.

f.Chức năng hoàn thiện sản phẩm

Chia nhỏ lô hàng, bao bì, đóng gói. Các nhà bán lẻ thu gom sản phẩm từ các nhà sản xuất khác nhau để đáp ứng nhu cầu của các nhà bán lẻ. Các nhà bán lẻ lại tìm kiếm các loại sản phẩm đa dạng khác nhau để giới thiệu cho người tiêu dùng lựa chọn. Như vậy, có thể nói đây là chức năng thu gom, phân loại, phân bổ, và cung cấp các mặt hàng đa dạng cho khách hàng.

g.Chức năng cung cấp dịch vụ khách hàng

Để quá trình mua bán thuận lợi, các thành viên trong kênh có trách nhiệm cung cấp các dịch vụ khách hàng khác nhau cho các thành viên khác trong kênh. Đó là các dịch vụ về tài chính, (hỗ trợ thanh toán, cung cấp tín dụng, tư vấn, bảo hành, giao hàng, đổi hàng, chăm sóc khách hàng, huấn luyện kỹ năng bán hàng...

h.Chức năng chia sẻ rủi ro

Khi mua đứt bán đoạn, các thành viên đã chia sẻ rủi ro cho người bán. Sau bán hàng xong, rủi ro được chia sẻ cho các thành viên trong kênh. Người bán có điều kiện tài chính để đầu tư tiếp tục.

Tham khảo những bài viết khác: